Raquel Pellegrino

Raquel Pellegrino est consultante Go-to-Market et développement commercial B2B, co-fondatrice d’Expandory et executive coach. Basée à Laval, en Pays de la Loire, elle accompagne depuis plus de quinze ans les entreprises qui veulent structurer leur ciblage, bâtir une stratégie d’acquisition solide et se déployer sur de nouveaux marchés, en France comme à l’international. Formée à la NYU Stern School of Business et trilingue (anglais, français, allemand), elle conjugue une culture stratégique exigeante et une approche très concrète du terrain commercial. Sa conviction : une croissance durable ne repose pas sur l’intensité des efforts, mais sur la justesse du ciblage et la cohérence de la démarche qui en découle.

Parcours

Le fil conducteur du parcours de Raquel Pellegrino tient en une question simple, celle que se posent toutes les entreprises en développement : à qui vendons-nous réellement, et comment ? C’est autour de cette question qu’elle a construit plus de quinze années d’expérience en développement commercial B2B et en stratégie de mise sur le marché. Cette longévité lui a permis d’observer des contextes très différents, des organisations en phase de lancement comme des structures déjà installées cherchant un second souffle de croissance.

Sa formation à la NYU Stern School of Business, l’une des écoles de management les plus reconnues au monde, a posé les fondations analytiques de sa pratique. Elle y a nourri une approche rigoureuse de la stratégie, du marketing et du développement des affaires, qu’elle a ensuite confrontée aux réalités concrètes de la vente et de l’expansion. Cette double culture, académique et opérationnelle, se retrouve dans sa manière de travailler : partir de la donnée et du raisonnement, mais toujours pour aboutir à des décisions applicables sur le terrain.

Raquel Pellegrino est co-fondatrice d’Expandory, une aventure entrepreneuriale à travers laquelle elle met son expertise du Go-to-Market et du développement commercial au service de la croissance des entreprises. Cette expérience de fondatrice lui donne un point de vue particulier : elle sait ce que représente le fait de bâtir une offre, de convaincre les premiers clients et de faire grandir une activité, avec les arbitrages et les incertitudes que cela suppose. Elle ne parle pas de développement commercial de l’extérieur, mais depuis l’intérieur de l’expérience entrepreneuriale.

À cette dimension stratégique et commerciale s’ajoute une pratique d’executive coach. Raquel Pellegrino accompagne des dirigeants et des équipes dans leur développement, convaincue que la performance commerciale d’une entreprise est indissociable de la clarté et de la posture de celles et ceux qui la portent. Le coaching lui permet de travailler non seulement les méthodes, mais aussi les décisions, les priorités et la manière dont les responsables se mettent en mouvement.

Son profil est enfin résolument international. Trilingue en anglais, français et allemand, elle est à l’aise dans des environnements où les langues, les cultures d’achat et les pratiques commerciales se croisent. Cette aisance est un atout direct pour les entreprises qui envisagent de sortir de leur marché domestique et qui ont besoin d’un interlocuteur capable de penser leur développement au-delà des frontières.

Domaines d’expertise

L’expertise de Raquel Pellegrino s’organise autour de plusieurs domaines complémentaires, qui forment ensemble une chaîne cohérente allant de la définition de la cible jusqu’à la conquête effective de nouveaux marchés.

• Go-to-Market : la conception de la stratégie de mise sur le marché d’une offre, c’est-à-dire la manière dont une entreprise choisit ses cibles, positionne sa proposition de valeur et sélectionne ses canaux pour atteindre ses clients de la façon la plus efficace.
• Développement commercial B2B : la structuration de l’activité commerciale entre entreprises, depuis la génération d’opportunités jusqu’à la transformation, en passant par l’organisation de la démarche de vente.
• ICP et ciblage : la définition du profil de client idéal (Ideal Customer Profile), pierre angulaire de toute stratégie d’acquisition, qui consiste à identifier avec précision les clients pour lesquels l’offre a le plus de valeur et de potentiel.
• Expansion internationale : l’accompagnement des entreprises qui veulent ouvrir de nouveaux marchés, en France comme à l’étranger, en tenant compte des spécificités locales et des enjeux de déploiement.
• Executive coaching : l’accompagnement individuel et collectif des dirigeants et des équipes, pour renforcer la clarté des décisions, la posture de leadership et la dynamique d’exécution.

Ce qui relie ces domaines, c’est une même logique : la conviction que la croissance commerciale se pilote de manière méthodique. Plutôt que de multiplier les actions dans toutes les directions, Raquel Pellegrino aide les entreprises à concentrer leur énergie sur les cibles et les leviers qui produiront le plus d’effet. C’est cette discipline du ciblage et de la stratégie d’acquisition qui traverse l’ensemble de son intervention.

Cas d’usage

L’expertise de Raquel Pellegrino prend tout son sens face à des situations concrètes que rencontrent régulièrement les dirigeants et les équipes commerciales. Voici plusieurs cas d’usage typiques dans lesquels son accompagnement fait la différence.

Structurer un ICP quand le ciblage est trop large

De nombreuses entreprises B2B partent du principe qu’elles peuvent vendre à tout le monde. Résultat : les efforts commerciaux se dispersent, les cycles de vente s’allongent et les taux de transformation stagnent. Raquel Pellegrino aide les entreprises qui souffrent de ce manque de focalisation à définir un profil de client idéal précis. Le travail consiste à analyser les clients existants les plus rentables et les plus satisfaits, à identifier les caractéristiques communes qui expliquent ce succès (secteur, taille, maturité, enjeux, déclencheurs d’achat) et à en déduire une cible prioritaire claire. Cette clarification a un effet immédiat : elle permet de mieux qualifier les prospects, de rédiger des messages plus pertinents et d’aligner les équipes commerciales et marketing autour d’une même définition de la cible. Raquel Pellegrino anime d’ailleurs des ateliers sur l’ICP au Village by Crédit Agricole d’Ille-et-Vilaine, aux côtés du fondateur de Nisaba, auprès d’entrepreneurs et de startups confrontés à ces enjeux de ciblage.

Bâtir une stratégie d’acquisition B2B cohérente

Une fois la cible clarifiée, encore faut-il l’atteindre. Raquel Pellegrino accompagne les entreprises qui disposent d’une bonne offre mais peinent à générer un flux régulier d’opportunités. Le travail porte alors sur la construction d’une stratégie d’acquisition structurée : quelle proposition de valeur mettre en avant, par quels canaux entrer en contact avec les décideurs, quels messages utiliser à chaque étape, comment organiser la prospection et le suivi. Elle aide notamment les organisations dont la démarche commerciale repose encore sur l’intuition ou sur quelques individus à la transformer en un dispositif reproductible, que l’entreprise peut piloter et faire monter en puissance. L’objectif n’est pas de multiplier les actions, mais d’installer une mécanique d’acquisition alignée sur le profil de client idéal, afin que chaque effort porte sur les bonnes cibles.

Ouvrir un marché à l’international

L’expansion vers de nouveaux marchés est l’une des décisions les plus stratégiques et les plus risquées pour une entreprise. Raquel Pellegrino accompagne les dirigeants qui envisagent de se déployer au-delà de leur marché domestique et qui s’interrogent sur la manière de s’y prendre. Son profil trilingue et sa culture internationale lui permettent d’aider ces entreprises à évaluer la pertinence d’un nouveau marché, à adapter leur proposition de valeur aux attentes locales et à définir la stratégie d’entrée la plus adaptée. Elle aide par exemple les organisations qui réussissent en France mais hésitent à franchir le pas vers un marché germanophone ou anglophone à structurer leur réflexion : faut-il y aller en direct ou via des partenaires, comment ajuster le discours commercial, quels premiers segments viser pour valider l’appétence du marché. Cette approche évite l’écueil classique qui consiste à dupliquer à l’identique une recette qui fonctionne sur le marché d’origine sans tenir compte des différences culturelles et commerciales.

Coacher un dirigeant ou une équipe commerciale

Les meilleures stratégies ne produisent leurs effets que si les personnes qui les portent sont alignées et engagées. En tant qu’executive coach, Raquel Pellegrino accompagne les dirigeants qui doivent prendre des décisions structurantes sur leur développement commercial et qui ont besoin d’un espace de recul pour clarifier leurs priorités. Elle aide aussi les responsables commerciaux nouvellement nommés à trouver leur posture, ou les équipes en tension à retrouver une dynamique collective. Le coaching porte alors sur la clarté des objectifs, la manière de mobiliser les collaborateurs autour d’un cap commun et la capacité à passer de l’intention à l’action. Cette dimension humaine est le prolongement naturel de son travail stratégique : structurer un ICP ou une stratégie d’acquisition ne sert à rien si les équipes ne se les approprient pas.

Transmettre et faire grandir les entrepreneurs

L’engagement de Raquel Pellegrino dépasse le cadre du conseil. Elle est membre de jury et mentore de jeunes entrepreneurs avec EPA (Entreprendre Pour Apprendre) Pays de la Loire, où elle transmet son expérience du développement commercial et de la stratégie à ceux qui se lancent. Cette activité illustre une facette essentielle de sa manière de travailler : le goût de la pédagogie et de la transmission. Elle aide les porteurs de projet à structurer leur réflexion commerciale dès les premières étapes, à se poser les bonnes questions sur leur cible et leur proposition de valeur, et à éviter les pièges classiques du lancement. Cette posture de mentor irrigue l’ensemble de ses interventions, y compris auprès d’entreprises plus établies, qu’elle cherche toujours à rendre autonomes plutôt que dépendantes.

Son rôle chez Nisaba Conseil

Au sein de Nisaba Conseil, Raquel Pellegrino intervient sur les enjeux qui sont au cœur de la mission du cabinet : aider les entreprises à développer leur activité commerciale de manière structurée et durable. Son expertise du Go-to-Market, du ciblage et du développement commercial B2B vient enrichir l’accompagnement proposé aux clients, en particulier lorsqu’il s’agit de clarifier une cible, de bâtir une stratégie d’acquisition ou d’envisager un déploiement sur de nouveaux marchés.

Sa collaboration avec le cabinet est déjà tangible à travers les ateliers sur l’ICP qu’elle anime au Village by Crédit Agricole d’Ille-et-Vilaine aux côtés du fondateur de Nisaba. Cette proximité de vues autour de l’importance du ciblage et de la rigueur stratégique fait d’elle une intervenante naturellement en phase avec la philosophie du cabinet.

Pour les clients de Nisaba Conseil, travailler avec Raquel Pellegrino, c’est bénéficier d’un accompagnement qui articule la stratégie, l’exécution commerciale et la dimension humaine du leadership. Que l’enjeu soit de mieux cibler, d’accélérer l’acquisition, de s’ouvrir à l’international ou de renforcer la posture d’une équipe dirigeante, elle apporte une expérience de terrain, une exigence méthodologique et une capacité à faire grandir les personnes autant que les organisations. C’est cette combinaison qui fait la valeur de son intervention au service de la croissance des entreprises accompagnées par le cabinet.