Quentin Vivier

Quentin Vivier est sparring partner commercial auprès des startups et des scale-ups B2B. Basé à Rennes, il opère via sa structure E-SCA-LE et résume sa méthode en trois mots : diagnostic, structuration, action. Là où beaucoup de dirigeants cherchent une recette miracle pour « vendre plus », il propose autre chose : un partenaire de réflexion exigeant, qui regarde la machine commerciale en face, aide à la remettre d’équerre, puis reste au côté de l’équipe le temps que les nouveaux réflexes s’installent. Chez Nisaba Conseil, il incarne cette conviction simple : la croissance commerciale n’est pas une question de chance, mais de structure et de constance.

Parcours

Le fil rouge du parcours de Quentin Vivier, c’est le développement commercial pris au sérieux, comme un métier à part entière et non comme un don naturel. Sa formation à Euridis Business School, école spécialisée dans la vente et le développement commercial, l’a très tôt ancré dans une approche concrète et méthodique du sujet. On y apprend moins à réciter des théories qu’à structurer une démarche, à qualifier un besoin, à mener un cycle de vente de bout en bout. Cette culture du terrain, exigeante et pragmatique, irrigue encore aujourd’hui sa manière de travailler.

Il a ensuite occupé le poste de Head of Sales Development chez Alcyconie, société spécialisée dans la gestion de crise cyber, basée à Saint-Malo. Piloter le sales development dans un environnement aussi technique et sensible que la cybersécurité est un exercice formateur : il faut savoir vulgariser une offre complexe, identifier les bons interlocuteurs au sein d’organisations souvent prudentes, et construire une démarche de prospection qui inspire confiance sur un sujet où la confiance est tout. C’est là que Quentin Vivier a affûté son expertise en structuration de la prospection et en sales development : comment transformer une intention commerciale diffuse en un processus lisible, mesurable et réplicable.

Fort de cette expérience, il a fait le choix de mettre son savoir-faire au service d’un plus grand nombre d’entreprises en créant E-SCA-LE, sa structure de sparring commercial. Le nom dit l’ambition : aider les entreprises à passer à l’échelle, à « scaler » leur activité commerciale sans perdre en cohérence. Plutôt que de se substituer aux équipes, il se positionne comme un partenaire d’entraînement, un regard extérieur aiguisé qui challenge, structure et accompagne.

Quentin Vivier est par ailleurs un acteur reconnu de l’écosystème startup breton. On le retrouve dans des lieux qui font vivre l’entrepreneuriat régional, comme le Village by Crédit Agricole, et il s’associe volontiers à des démarches de dynamique d’équipe, notamment aux côtés d’ateliers proposés par mousketon. Cet ancrage local n’est pas anecdotique : il traduit une conviction, celle qu’un bon accompagnement commercial se nourrit du contact direct avec les entrepreneurs, de leurs doutes comme de leurs réussites, et d’une présence réelle dans les réseaux où se joue la croissance.

Domaines d’expertise

L’expertise de Quentin Vivier se concentre sur les moments où une entreprise B2B doit muscler ou repenser sa démarche commerciale. Son terrain de prédilection, ce sont les startups et scale-ups : des organisations en mouvement, qui ont souvent trouvé un premier marché mais peinent à rendre leur croissance prévisible et reproductible.

• Sparring commercial : jouer le rôle de partenaire d’entraînement du dirigeant ou du responsable des ventes, pour confronter les décisions, tester les hypothèses et sortir de l’angle mort.
• Diagnostic commercial : analyser objectivement une organisation de vente, identifier ce qui bloque réellement et distinguer les symptômes des causes profondes.
• Structuration de la prospection : bâtir une démarche de prospection lisible, du ciblage au message, en passant par le rythme et les outils de suivi.
• Sales development : mettre en place les mécaniques de génération et de qualification d’opportunités qui alimentent durablement le pipeline.
• Accompagnement des startups et scale-ups B2B : soutenir le passage à l’échelle de la fonction commerciale, du premier commercial recruté à une équipe structurée.

Ce qui relie ces domaines, c’est une même philosophie : diagnostic, structuration, action. Quentin Vivier ne se contente pas de poser un constat ni de livrer une belle stratégie sur le papier. Il tient les trois temps ensemble, parce qu’un diagnostic sans mise en action reste lettre morte, et qu’une action sans structure s’épuise vite. C’est cette exigence de bout en bout qui définit sa signature.

Cas d’usage

Pour bien comprendre l’apport d’un sparring partner commercial, rien ne vaut quelques situations concrètes. Les cas ci-dessous illustrent le type de problématiques sur lesquelles Quentin Vivier intervient. Ils sont volontairement génériques : chaque entreprise a sa réalité, et la première étape consiste précisément à comprendre la sienne.

Diagnostiquer une machine commerciale qui patine

Une entreprise sent que quelque chose ne tourne plus rond : le chiffre d’affaires stagne, les commerciaux travaillent pourtant beaucoup, mais les résultats ne suivent pas. Le réflexe habituel est de chercher un coupable ou d’ajouter de la pression. L’approche de Quentin Vivier est différente : il commence par regarder la machine commerciale dans son ensemble. Où entrent les opportunités ? À quel moment se perdent-elles ? Le problème vient-il du ciblage, du message, du cycle de vente, du suivi ? En objectivant chaque étape, le diagnostic fait souvent apparaître que le blocage n’est pas là où on le croyait. Ce travail de clarification, mené sans complaisance mais sans jugement, permet de concentrer les efforts sur les deux ou trois leviers qui feront réellement bouger les lignes, plutôt que de s’épuiser à tout améliorer en même temps.

Structurer la prospection d’une startup

Beaucoup de jeunes entreprises B2B décrochent leurs premiers clients grâce au réseau du fondateur, à quelques rencontres bien placées ou à un peu de bouche-à-oreille. C’est précieux, mais ce n’est pas reproductible. Le jour où il faut passer à une prospection plus systématique, le vertige guette : par où commencer, qui contacter, quoi dire, à quel rythme ? C’est un terrain de prédilection pour Quentin Vivier. Il aide à définir un ciblage précis, à formuler une proposition de valeur qui parle vraiment à ce cœur de cible, à construire des séquences de prise de contact cohérentes et à installer une cadence tenable dans la durée. L’objectif n’est pas de bombarder le marché, mais de créer une démarche lisible et pilotable, où chaque action a sa raison d’être et où l’on sait mesurer ce qui fonctionne. Une startup repart alors avec une prospection qui ne dépend plus de l’inspiration du moment, mais d’un processus qu’elle peut faire tourner et améliorer.

Accompagner une scale-up B2B qui passe à l’échelle

Le passage à l’échelle est un moment délicat. Une scale-up qui a validé son marché doit soudain recruter, faire monter en compétence, coordonner plusieurs commerciaux, sans perdre la finesse qui faisait sa force au démarrage. Ce qui reposait sur l’intuition de quelques personnes doit désormais devenir un système partagé. Quentin Vivier intervient ici comme un appui pour poser les fondations : clarifier les rôles, formaliser les étapes clés du cycle de vente, définir des repères communs pour que chacun parle le même langage commercial. Il aide aussi à préserver la cohérence entre le discours de l’équipe et la promesse de l’entreprise, un enjeu qui devient critique dès que le nombre d’interlocuteurs augmente. Son regard extérieur est particulièrement utile dans ces phases où les dirigeants, absorbés par la croissance, manquent de recul pour voir les frictions qui s’installent. En structurant sans rigidifier, il permet à la scale-up de grandir tout en gardant son agilité.

Mettre en action une équipe de vente

Un diagnostic juste et une belle organisation ne valent rien s’ils ne se traduisent pas dans le quotidien des commerciaux. C’est pourquoi le troisième temps de la méthode, l’action, tient une place centrale. Quentin Vivier ne se contente pas de transmettre des recommandations : il accompagne l’équipe dans la mise en mouvement, aide à ancrer les nouveaux réflexes, et reste présent le temps que les changements deviennent des habitudes. Cela passe par un travail sur la dynamique collective, sujet auquel il est particulièrement sensible, comme en témoigne son intérêt pour les ateliers de dynamique d’équipe. Car une équipe commerciale performante n’est pas seulement une somme d’individus efficaces : c’est un groupe aligné, motivé, qui partage des objectifs clairs et une méthode commune. En jouant son rôle de sparring partner auprès du manager comme des commerciaux, il aide à transformer les bonnes intentions en gestes concrets et répétés, seuls capables de produire des résultats durables.

Servir de regard extérieur au dirigeant

Enfin, il existe une situation plus discrète mais tout aussi fréquente : celle du dirigeant qui porte seul la charge commerciale et manque d’un interlocuteur avec qui penser à voix haute. Faut-il recruter maintenant ou plus tard ? Ce canal de prospection mérite-t-il qu’on insiste ? Comment réagir face à un cycle de vente qui s’allonge ? C’est tout le sens du sparring : offrir un espace de confrontation constructive, où les décisions se testent avant de se prendre. Quentin Vivier apporte ici un mélange rare d’écoute et d’exigence, capable aussi bien de rassurer que de bousculer une certitude confortable. Ce compagnonnage régulier évite bien des erreurs coûteuses et redonne au dirigeant la clarté nécessaire pour avancer avec confiance.

Son rôle chez Nisaba Conseil

Au sein de Nisaba Conseil, Quentin Vivier apporte cette approche de sparring commercial pensée pour les startups et les scale-ups B2B. Sa valeur tient à sa capacité à tenir ensemble les trois temps qui font sa signature : diagnostiquer sans complaisance, structurer sans rigidifier, mettre en action sans abandonner l’équipe en chemin. Là où un audit s’arrête au constat et où une formation s’arrête à la théorie, il fait le lien jusqu’au terrain.

Pour les clients du cabinet, cela signifie un accompagnement commercial exigeant et concret, porté par quelqu’un qui connaît de l’intérieur les réalités du développement commercial et du sales development, et qui reste profondément ancré dans l’écosystème entrepreneurial. Son intervention s’inscrit pleinement dans la vocation de Nisaba Conseil : aider les entreprises à bâtir une croissance commerciale solide, lisible et durable. Avec Quentin Vivier, les dirigeants ne gagnent pas seulement un consultant : ils gagnent un partenaire d’entraînement qui les pousse à voir plus clair, à agir plus juste, et à faire de leur démarche commerciale un véritable moteur de développement.