Gamme ESS Robuste · Format Qualiopi
Vendre sans vendre son âme
Dépasser les freins culturels liés au mot commercial et maîtriser les fondamentaux de la vente B2B adaptée à l’ESS.
Objectifs pédagogiques
Dépasser les blocages culturels liés à la vente et maîtriser les fondamentaux d’une démarche commerciale compatible avec les valeurs de l’ESS.
Public visé
Dirigeants, chargés de développement, responsables partenariats, responsables mécénat, directeurs de projet.
Prérequis
Avoir une offre, un service, un programme ou une expertise susceptible d’être financé ou acheté.
Durée
2 jours (14 heures)
Livrables
Argumentaire commercial, script de rendez-vous, liste d’objections, séquence de relance, pipeline commercial simple.
Modalités & délais d’accès
Inscription jusqu’à 11 jours ouvrés avant le démarrage, sur devis.
Format
Présentiel ou distanciel · inter ou intra-entreprise.
Effectif
De 8 à 15 participants, nous consulter pour l’inter.
Tarif & financement
[X] € HT · finançable OPCO, CRESS, DLA, fondation, collectivité ou fonds de dotation.
Méthodes pédagogiques & moyens
Très peu de théorie descendante : chaque module produit un livrable opérationnel. Travail sur les cas réels des participants (offres, financeurs, prospects, objections), mises en situation, outils remis : matrice revenus, grille de scoring prospects, modèle de proposition commerciale, CRM modèle.
Modalités d’évaluation
Positionnement en amont, mises en situation en cours de parcours, évaluation des acquis et de la satisfaction en fin de formation, suivi de la mise en action à 30, 60 et 90 jours.
Sanction / validation
Attestation de fin de formation.
Accessibilité handicap
Référent handicap · adaptations possibles sur demande.
Indicateurs de résultats
Taux de satisfaction et de recommandation publiés dès les premières sessions.
Mise à jour
Août 2026.
Contact / inscription
Benoit Morin · benoit@g-ishtar.com · 06 76 29 44 70.
Mentions Qualiopi (n° de certification & logo) et date de mise à jour affichées en pied de fiche dès l’obtention de la certification.
Programme
Déroulé pédagogique
J1
Culture commerciale et positionnement
- Déconstruire les représentations négatives de la vente.
- Différence entre convaincre, manipuler, informer et vendre.
- Identifier le problème client et les conséquences économiques ou sociales.
J1
Cibles et proposition de valeur
- Construire son ICP : type d’organisation, taille, problème, urgence, capacité de paiement.
- Personas : élu, DRH, fondation, responsable RSE, directeur d’établissement, financeur public.
- Transformer une cause en bénéfice concret pour le payeur.
J2
Rendez-vous et négociation
- Trame de rendez-vous : contexte, problème, conséquences, critères de décision, solution.
- Écoute active et reformulation.
- Objections et relances.
J2
Closing et suivi
- Définir la prochaine étape.
- Écrire une proposition claire.
- Relancer sans gêne.
- Piloter les opportunités dans un CRM.
Pédagogie
Objectifs, pratique et évaluation
01
Objectifs pédagogiques détaillés
- Identifier les freins internes au mot commercial.
- Construire une posture de vente alignée avec la mission sociale.
- Conduire un rendez-vous de découverte efficace.
- Traiter les objections courantes : pas de budget, pas prioritaire, envoyez une présentation, déjà un prestataire.
- Savoir conclure un rendez-vous par une prochaine étape claire.
02
Exercices et mises en pratique
- Jeu de rôle de rendez-vous avec un responsable RSE.
- Écriture de 5 questions de découverte.
- Traitement de 10 objections réelles.
- Création d’une fiche opportunité dans un CRM modèle.
03
Évaluation et indicateurs de réussite
- Rendez-vous simulé évalué sur écoute, qualification, proposition et conclusion.
- Argumentaire final en une page.
- Séquence de relance prête à l’emploi.
- Objectif chiffré de prospection défini pour les 30 jours suivants.
Financement
Déployer cette formation sur votre territoire ?
CRESS, DLA, fédération, fondation, OPCO ou collectivité : nous transmettons la fiche complète et un devis finançable.